展会对市场营销的作用之我见

—以柏诗美7月建博会为例

一、展会的概念

《辞海》下的定义是：“用固定或巡回方式公开展出工农业产品、手工业制品、艺术作品、图书、图片、以及各种重要实物、标本、模型等供群众参观、欣赏的一种临时性组织”。 展会是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。美国商人下了这样的定义：在最短的时间，在最小的空间里，用最少的成本做出最大的生意。以我看来能不能最小成本利益最大化主观能动性相当重要。一个没有核心竞争力的公司就算有多好的装潢和门面也只是一座空中楼阁。

二、展会的功能作用
    无论您和您所领导的公司的规模有多大，我想展会都为您提供了一个很好的商业机会,参展是一种最高效的营销方式。它具有一般营销沟通工具的共性：广告、促销、直销、公共关系等。 除此之外它还具有展示品牌和形象；生产商、批发商、分销商交流沟通贸易的汇集点；调查观察有关信息的场所。帮助参展商、客商准确把握行业发展趋势，制订符合实际的生产、经营战略、策略和计划；它是低成本的营销中介体。下面以我参与的2011年7月柏诗美建博会为例，总结出以下几条作用：

1、质量高，签单率较高
    在展会上接触到合格客户后，后继工作相当重要。调查显示，展会上接触到的意向客户，企业平均只需要给对方打1.8个电话就可以做成交易。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要7.8个电话才能完成；因此只要是展会上有意向及有交谈的客户都需要跟进回访。在我们4天的参展过程中生意络绎不绝，业务员名片派发完毕绝不是偶然现象，体现出我们柏诗美在拉手这块的硬实力还是很坚实的。展会过后有很多新客户来电询盘拿样板订单，我们主动联系上的客户也表示对我们的产品有兴趣，这些现象都表明展会起到了较好的效果，可能是平时在电子平台等其他方式上的几倍。

 2、结识大量潜在客户
    研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展会还为参展商带来高层次的新客户。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。一般给我们留名片的客户大多是新客户及潜在客户，能够通过展会结识一个新客户就有可能给公司带来无限商机。

3、竞争力优势--展示形象和实力 
    展览会为参展商在竞争对手面前展示自身实力提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会对各个参展商进行比较。因此，展览会是一个让参展商展示自身形象和实力的好机会。前面我有提到一个没有核心竞争力的公司就算有多好的装潢和门面也只是一座空中楼阁，顾客可能被华丽及充满创意性设计的展厅吸引但最终让他流连忘返的是你的产品，你的服务，你的核心竞争力。

4、节省时间事半功倍 
    在这四天的时间里，我们接触到的潜在意向客户比其6个月甚至1年里能接触到的客户数量还要多；更重要的是，面对面地与潜在客户交流是快速建立稳定的客户关系的重要手段。一杯水，一个微笑，一句问候都可能是打开客户内心之门的金钥匙。 

三、参展策略   
1、明确参展目的，避免盲目性。今年我们有花大手笔设置了11个展位目的很明确就是更进一步提高我们柏诗美的影响力，回馈广大老客户的同时引进更多新客户。有的放矢，争取一击即中。
2、选好展会，设计展厅。 我们吸取了去年的教训，今年的展厅设计以枣红基调为主凸显我们柏诗美“质中求胜”；整个展馆采用敞开式布置避免了客户不流通现象，方便进出。
3、搞好会前活动，展会前我们都有在网站，电话，QQ上联系老客户，通知我们的展位请大家准时参加。 
4、搞好会中活动，4天时间我们轮流站岗在前台派发名片，对有意向的客户进行商贸洽谈
5、搞好会后活动，我们有开总结会议、制定了个人客户联系表、电话回访有意向客户、研究下次参展方向等。 
6、有选择的观摩同行参展。“知己知彼才能百战不殆”展会期间我们也有观摩同行老大以及其他相关同行的产品，虚心学习。
三、研究结论和建议
综上所述，我还是那句话能不能最小成本利益最大化主观能动性相当重要。一个没有核心竞争力的公司就算有多好的装潢和门面也只是一座空中楼阁。

                                                                           柏诗美：齐韵涵